“3月25日是我做汽車10多年來最瘋狂的一天，晚上12點(diǎn)以前忙著賣車，12點(diǎn)以后忙著整理資料，悶著頭忙了個(gè)通宵。直到26日早晨，坐在空蕩蕩的展廳里，外面的陽光照進(jìn)來，忽然感覺心里一片茫然，不知道接下來該怎么辦……”說起那一晚，杭州的一位汽車經(jīng)銷商陷入了回憶。她告訴記者，慶幸的是，諸暨的新店將在5月開張，或許那是她今后的希望所在。

　　上周二，對于杭州車市來說是歷史性的一天，一紙限牌令，將午夜前的杭城渲染成了瘋狂搶車夜，有消息說，杭州一天成交7萬多輛車；而午夜之后，車市會不會迎來漫長的冰凍期？限牌一周，車市有些什么變化？本報(bào)記者進(jìn)行了深入調(diào)查。

　　A　市場出現(xiàn)包牌車

　　你可能懊悔沒有趕上最后一班車。從26日凌晨開始，買車要先有車牌指標(biāo)，而最早的一次搖號要5月25日舉行，也就是說，近2個(gè)月內(nèi)將很難買到新車。如果你真的急著想要用車，還有一個(gè)辦法：去尋找那些帶牌新車。

　　本報(bào)記者了解到，幾乎每家車商都提前為一小批車開出了發(fā)票，搶在限牌前在工商部門備了案。這些車都是全新車，但臨時(shí)上了汽車公司牌照，根據(jù)限牌政策規(guī)定，已備案二手車可以轉(zhuǎn)賣一次，車牌指標(biāo)歸購買者，也就是說，你可以直接以包牌價(jià)連牌照指標(biāo)一起買進(jìn)車子。

　　不過，這樣做唯一的問題是，從程序上看，你買的已經(jīng)是一輛二手車。

　　B　以租代售新機(jī)會

　　“限牌前幾天，我們突擊備案了1400多輛新車。”有車商向記者透露。這1400輛車，除了近200輛是最后一天突擊賣出的量，大多數(shù)都給了租賃公司。“神州租賃吃下了700多輛，其中3月25日一天就開出了300多張發(fā)票。另外分給了另外3家租賃公司。”據(jù)悉，最大的這筆大單由汽車廠家與租賃公司的北京總部談成，杭州本地經(jīng)銷商負(fù)責(zé)供貨。“限牌以后，由于車牌成了稀缺資源，許多人會選擇先租一輛車，一邊開著一邊等搖號，因此以租代售將盛行起來。而租賃公司在這方面操作非常有經(jīng)驗(yàn)，他們懂得規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。”

　　另一家日系車經(jīng)銷商也非常看好限牌后的租賃市場。他注意到，限牌后，公司要上車牌門檻很多，許多公司很可能達(dá)不到申請車牌的標(biāo)準(zhǔn)，只能轉(zhuǎn)而選擇租賃。他已經(jīng)為公司申請到了租賃業(yè)務(wù)的經(jīng)營范圍，只等政策再明確些就入手租賃業(yè)務(wù)。

　　C　帶熱了周邊城市

　　杭州限牌了，消息傳出后，周圍一些城市汽車賣火了，南京最先出現(xiàn)了排隊(duì)買車，車市突然紅火的還有省內(nèi)的寧波、紹興等地。“這些城市的消費(fèi)者也擔(dān)心哪一天政府會突然限牌。”業(yè)內(nèi)人士這樣解釋。

　　杭州最大的汽車團(tuán)購網(wǎng)站負(fù)責(zé)人小項(xiàng)告訴記者，雖然杭州今年汽車銷量注定會減少，但各大汽車品牌的區(qū)域負(fù)責(zé)人并不愿意總量減少太多，于是區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)都加強(qiáng)了浙江省內(nèi)其他二三線城市的營銷活動(dòng)，決心從這些城市中挖掘盡可能多的潛在客戶。

　　而不少車商也將視線投向了周邊。“我們正向廠家打報(bào)告，爭取以后能將車賣到嘉興等周邊地區(qū)。”一家上海汽車的經(jīng)銷商透露。

　　D　二手車商退攤位

　　走還是留？限牌以后，杭州不少二手車商都在思考。本周一，記者來到杭州汽車城。一邊是已經(jīng)被賣空的新車交易館，另一邊，二手車館依然滿滿當(dāng)當(dāng)。“零成交，已經(jīng)十多天了。”杭州易首二手車行的小李告訴記者，現(xiàn)在他手上有7輛車，“限牌前不敢賣；限牌后又賣不了�，F(xiàn)在，車子都已經(jīng)去做二手車備案了，我坐在這里，走也不是，留也不是。”

　　限牌以后，杭州二手車市發(fā)生了顯著變化。門口的石祥路，過去從早堵到晚，這兩天出奇地空。不少車商都忙著找出路。“我有30多個(gè)展位，一年租金上百萬。一旦細(xì)則下來，杭州的二手車商如果不能獲得幾個(gè)流動(dòng)指標(biāo)，就沒法做生意了。”杭州車易車行的季文杰告訴記者，這兩天，杭州汽車城有不少商戶在和市場商量，要求退租金，更有一些車商轉(zhuǎn)戰(zhàn)海寧等地。“生意未必比得上過去的杭州，但總比閑著要好。”

　　E　廠家開始減任務(wù)

　　限牌帶來的直接影響，是接下來汽車月銷量的萎縮。浙江寶通負(fù)責(zé)人告訴記者，一汽大眾廠家已經(jīng)取消了杭州經(jīng)銷商4月份的訂車指標(biāo)，按照往常的銷量看，一家店一個(gè)月的指標(biāo)數(shù)在300輛左右。至少，車商暫時(shí)不用再被指標(biāo)壓得喘不過氣來了。一汽馬自達(dá)廠家也有了行動(dòng)。據(jù)悉，廠家領(lǐng)導(dǎo)本周將親臨杭州，傾聽車商的心聲。上海汽車杭州經(jīng)銷商也表示，目前自己正積極與廠家協(xié)商調(diào)整全年任務(wù)指標(biāo)。

　　更多車商表示，相信廠家一定會降低全年任務(wù)指標(biāo)，只是目前政策還沒到位。對于4月的銷量，不少車商并不緊張，3月25日一天就賣出了近一個(gè)月的量，其中，大多數(shù)的交車工作將在4月完成。將部分銷量轉(zhuǎn)移到4月，對于車商來說，只是個(gè)數(shù)字游戲。“限牌的影響，得等到5月以后。”車商表示。

　　F　促銷有了新思路

　　限牌后，汽車銷量下降，車商投入營銷的費(fèi)用也會受影響。這是很多人對市場的直觀判斷，但事實(shí)上，車商的積極性超過了我們預(yù)測。有車商向記者透露，雖然這個(gè)月無法賣車，但自己店仍會有預(yù)算投入宣傳。只是宣傳的內(nèi)容不再是簡單的優(yōu)惠促銷。據(jù)悉，新的促銷方案將圍繞限牌政策從兩個(gè)角度著手：一是針對等待搖號的客戶，在搖到號之前，每等待一天車商貼50元（當(dāng)然補(bǔ)貼總數(shù)會封頂）；二是針對車牌競價(jià)的客戶，由車商負(fù)責(zé)競價(jià)的全部手續(xù)和費(fèi)用，也就是包牌。對于原本優(yōu)惠2萬~3萬元以上的車型，其實(shí)也就是把部分優(yōu)惠轉(zhuǎn)移到了競牌上。

　　G　車商忙著做培訓(xùn)

　　“過些天，準(zhǔn)備去北京、廣州、天津等地走走，學(xué)習(xí)一下。”上海通用浙閩營銷中心任惠惠表示。限牌令后到正式搖號開始，有兩個(gè)月的時(shí)間，正好可以用來練內(nèi)功。“我們已計(jì)劃外出外學(xué)習(xí)，還將進(jìn)行培訓(xùn)。”廣本浙江之江店總經(jīng)理俞鵬飛表示。

　　杭州寶胡MINI店總經(jīng)理何勇告訴記者：“以后車牌指標(biāo)少了，車市競爭更激烈，銷售員的能力將很關(guān)鍵，我們開始強(qiáng)化員工培訓(xùn)，爭取以后搶到更多的客戶。”不約而同，城北另一家品牌4S店的老總也表示：“我們安排在4月對員工進(jìn)行輪訓(xùn)，內(nèi)容就是做精服務(wù)，提升品牌形象。”

　　H　新店尋找新定位

　　投資數(shù)千萬，新開業(yè)才幾天，新車僅賣出一兩百輛，突然遭遇限牌。這樣的際遇實(shí)在讓人感慨。昨天，杭州一家新開4S店的內(nèi)部人士告訴記者，最近，4S店制訂了不少圍繞維修保養(yǎng)的大禮包，旨在吸引杭州市場上既有的車主。“現(xiàn)在的形勢，逼著我們想辦法在杭州現(xiàn)有的車主群中切一塊蛋糕。”部分準(zhǔn)備新開還未開業(yè)的車商，開始放慢了腳步。有業(yè)內(nèi)人士斷定，上半年杭州不會再有新店開張。

　　金昌汽車集團(tuán)計(jì)劃中的寶馬新店位于杭州城東，今年年底或明年年初開張。在董事長朱振東看來，相比銷量，更重要的是這家店的戰(zhàn)略意義：城東剛好是寶馬的市場空白，他需要布下這顆重要的棋子。

　　市場人士認(rèn)為，那些新開2年不到的4S店在這波限牌潮中，原來的盈利模式將受到不小沖擊。同樣受影響很大的還有中低端品牌，6個(gè)月后還能生存下來的估計(jì)不到6成。

　　I　自主品牌要轉(zhuǎn)型

　　“限牌前的幾天，生意真的好到爆。”談起過去的一周，杭州一家自主品牌4S店老總不住地感慨。限牌前最后一天，該店一天就賣出了近2個(gè)月的銷量。然而，熱鬧過后，是落寞。“接下來，還有機(jī)會嗎？”

　　在拍牌、限購的背景下，消費(fèi)者購車更加趨于一步到位。以其他限牌城市的經(jīng)驗(yàn)而言，不少人的第一款車不再是自主品牌，而是合資品牌。而車輛更新，也會更多選擇價(jià)格較高的車型。全國乘聯(lián)會的數(shù)據(jù)顯示，在北上廣深等城市，自主品牌占總銷量的比重由限購之前的30%降為10%左右。

　　“不過幸好，大家還有幾個(gè)月的時(shí)間，來想想出路。”按照多位自主品牌4S店老總的說法，限牌并非意味著終結(jié)。杭州賣不動(dòng)車了，浙江的其他地級市還有廣大的市場。也有人認(rèn)為，自主品牌的出路在新能源車。“將來，國家新能源政策勢必往新能源車傾斜，尤其是自主品牌新能源車，將獲得機(jī)遇。”

　　J　售后服務(wù)排首位

　　限牌后時(shí)代，車商更看重服務(wù)。“賣車多少這些都是看得到的，這一塊的競爭也是最激烈的。但真正活得好，還要靠售后。”浙江萬國福特售后服務(wù)總經(jīng)理馬斌雄告訴記者，售后服務(wù)以后在4S店占的比重越來越大，因此，對他們來說，加強(qiáng)提升售后服務(wù)水平，更精細(xì)地服務(wù)客戶，將成為第一要?jiǎng)?wù)。

　　“受限牌影響，今年新車銷量估計(jì)會減少50%左右，因此今后我們的重點(diǎn)是售后，維護(hù)好老客戶的關(guān)系。”浙江寶通周錦也如此說。據(jù)了解，廣汽本田在杭州的各大4S店，接下來的重點(diǎn)將是組織一些車主活動(dòng)，比如自駕游、俱樂部活動(dòng)等，來增加車主凝聚力，提升車主滿意度。